Modelo de negócio: como funciona, etapas e exemplos

O conceito de modelo de negócio é usado para caracterizar diferentes aspectos do ambiente corporativo, desde a concepção de uma empresa ao seu reposicionamento no mercado.

É comum encontrar na literatura especializada definições como modelo de negócio analógico, em referência às empresas tradicionais, ou digital, caracterizado pelas empresas inovadoras.

No contexto da nova economia, os modelos lineares, em que produtos e serviços são produzidos e empurrados para o público, estão gradativamente sendo substituídos por modelos compartilhados e escaláveis, criados a partir de uma contribuição relevante da análise de dados.

A criação de novos modelos de negócio, bem como a recriação de alguns existentes, fazem parte da própria evolução dos mercados, sobretudo após a transformação digital.

Leia este artigo até o fim para entender melhor o que é, para que serve e como funciona um modelo de negócio, além da sua importância para o sucesso de um empreendimento.

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O que é modelo de negócio?

Modelo de negócio é o desenho de uma estrutura empresarial por meio do qual a organização pretende criar e entregar valor a seus stakeholders.

Para tanto, deve contemplar a estrutura de receita e custo, métodos de precificação, seleção de clientes, oferta de produtos e serviços, entre outros aspectos.

Sua função é definir como a empresa pretende ganhar dinheiro e garantir seu fluxo de capital no longo prazo.

Um modelo de negócio precisa incluir:

• Proposta de valor
• Definição do público-alvo
• Estrutura de custo
• Capacidade de produção
• Rede de parceiros
• Canais de venda e distribuição
• Expectativas de receitas e lucratividade.

Na era pré-digital, esses elementos eram configurados considerando apenas o ambiente offline, devido às dificuldades impostas pela barreira espaço-tempo.

Com o compartilhamento de dados em tempo real e em quantidade nunca antes experimentada, os modelos de negócio digitais têm ganhado cada vez mais importância no contexto econômico global.

As plataformas de e-commerce, marketplaces e os aplicativos para os mais diferentes tipos de serviços são exemplos de modelos de negócios que dependem essencialmente da internet.

Muitos desses novos modelos romperam com conceitos arraigados até então, tornando-se altamente escaláveis e replicáveis.

O que é modelo de negócio Canvas?

O modelo de negócio Canvas (Business Model Canvas, em inglês) é uma ferramenta de gerenciamento estratégico muito útil para desenvolver e esboçar modelos de negócio em uma única página.

Criado pelo empreendedor, palestrante e consultor suíço Alexander Osterwalder, tem como base pesquisas realizadas na Universidade de Lausanne e contribuições de mais de 470 pesquisadores e empreendedores de 45 países.

O Business Model Canvas funciona como um mapa visual pré-formatado, composto por nove blocos que representam os elementos principais de um negócio.

São eles:

1. Proposta de valor

• O que sua empresa oferece ao mercado?
• Qual problema resolve para seus clientes?
• Por que sua solução é melhor que as dos concorrentes?

2. Segmento de clientes

• Para quem você está criando valor?
• Quais são seus clientes mais importantes?
• Quais são suas características e necessidades?

3. Canais

• Como você alcança seus clientes e entrega seu valor?
• Quais canais de comunicação e venda você utiliza?
• Como seus clientes encontram e compram seus produtos ou serviços?

4. Relacionamento com clientes

• Que tipo de relacionamento você deseja construir com seus clientes?
• Como você pode fidelizá-los e aumentar suas vendas?
• Quais estratégias você usa para fornecer suporte e atendimento?

5. Atividades-chave

• Quais são as atividades mais importantes para o seu negócio?
• Como você cria, produz e entrega seus produtos ou serviços?

6. Recursos principais

• Quais recursos você precisa para operar seu negócio?
• Que ativos físicos, intelectuais, humanos e financeiros são essenciais?
• Como você obtém e gerencia esses recursos?

7. Parcerias principais

• Com quem você precisa se associar para ter sucesso?
• Quais fornecedores e parceiros estratégicos são essenciais?
• Que recursos e atividades você obtém de seus parceiros?

8. Fontes de receita

• Como você gera receita com seu negócio?
• Quais são seus produtos ou serviços mais lucrativos?
• Como você define o preço de seus produtos ou serviços?

9. Estrutura de custos

• Quais são os custos mais importantes do seu negócio?
• Como você minimiza seus custos e maximiza seus lucros?

Dentre as vantagens do modelo de negócio Canvas, destaque para a simplicidade, clareza e flexibilidade de adaptação à realidade dos mais diversos tipos de empresas. 

Imagem: Sebrae

Qual a diferença entre modelo de negócio e plano de negócios?

O modelo de negócio, como vimos, descreve a lógica de como uma empresa captura, cria e entrega valor a seu cliente. 

Sua função é definir a forma como a empresa opera, incluindo a geração de receita, captação de recursos e parcerias estratégicas.

O plano de negócios, por sua vez, é um documento detalhado que descreve os objetivos de uma empresa e os passos que devem ser seguidos para alcançá-los. 

Inclui, para tanto, análises de mercado, estratégias de marketing, projeções financeiras, estrutura organizacional, entre outras informações.

Um plano de de negócios geralmente abrange as seguintes áreas:

• Resumo executivo
• Descrição da empresa (sua missão, visão, valores e histórico)
• Análise de mercado (informações sobre o mercado-alvo, concorrência, tendências e oportunidades)
• Estratégia de marketing e vendas
• Plano operacional (detalhes sobre como a empresa será operada, incluindo processos, instalações, equipe e fornecedores)
• Plano financeiro (orçamento, fluxo de caixa, análise de custos e lucros)
• Estrutura organizacional.

Em outras palavras, enquanto o modelo de negócio é mais abstrato e estratégico, o plano de negócios é mais concreto e operacional.

Para que serve um modelo de negócio?

O principal objetivo do modelo de negócio é nortear a criação do planejamento estratégico, bem como as metas de curto, médio e longo prazos da empresa.

A partir do modelo de negócio, o empreendedor tem os fundamentos necessários para fazer o alinhamento entres os níveis operacional, tático e estratégico do negócio.

As hierarquias internas (subordinação, partnership), a estratégia de expansão (filiais, franquias), bem como as tomadas de decisões (centralizadas, descentralizadas) são práticas de gestão, mas que têm como base o modelo de negócio.

Empresas que admitem sócio-investidor, como as startups que buscam nas rodadas de investimento recursos para alavancar suas operações, usam o argumento do modelo de negócio para conseguir o capital necessário.

Afinal, antes de aportar dinheiro em um projeto empresarial, o sócio-investidor faz uma diligência prévia para entender em detalhes como a empresa pretende capturar e entregar valor aos acionistas/cotistas.

Exemplos de modelo de negócio

Da revolução industrial à revolução tecnológica, diversos modelos de negócios foram criados, recriados e aprimorados à medida em que surgem novas ferramentas e novas demandas de mercado.

A seguir, confira alguns exemplos:

Modelo de negócio de franquia

O modelo de franquia, muito comum no segmento de lanchonetes e restaurantes, é uma das estratégias de crescimento que descentraliza investimentos e responsabilidades.

Ao adquirir uma franquia, o franqueado se compromete em seguir as normas de padronização do franqueador, sendo o responsável pela operação do negócio.

Para o franqueado, a vantagem é contar com uma marca consolidada e com o suporte do franqueador, inclusive no fornecimento dos insumos e produtos necessários.

Para o franqueador, novas unidades significam mais faturamento, expansão dos negócios e aumento do market share.

Modelo de negócio de loja de varejo

O modelo de negócio de uma loja de varejo pode variar dependendo do tipo de produtos oferecidos, público-alvo e estratégia de diferenciação.

De maneira geral, um negócio desse tipo oferece uma ampla variedade de produtos, determina um segmento de público (moda jovem, moda infantil, produtos para casa, etc) e pode atuar tanto no ambiente online quanto offline.

Quanto às fontes de receitas, a venda direta costuma ser a principal, mas pode haver outras, como serviços de entrega em domicílio, montagem de produtos, etc.

Como se trata de um segmento bastante amplo, é importante adaptar e ajustar o modelo com base no tipo específico de varejo, mercado-alvo e outras variáveis relevantes.

Modelo de negócio de marketplace

As plataformas de marketplace, criadas para fazer a ponte entre fornecedores de produtos e serviços e seus clientes, são um modelo de negócio que tem crescido com a popularização da internet.

Até empresas tradicionais, como grandes lojas de varejo, aderiram ao marketplace, admitindo a venda de produtos de micro e pequenas empresas por meio de seus canais de venda e distribuição.

Os marketplaces mais conhecidos no Brasil são os focados no B2C (Business to Consumer), como os delivery de comida e de utilidades domésticas, mas há oportunidades também no mercado B2B (Business to Business).

Modelo de negócio recorrente

Um modelo de negócio recorrente é aquele em que os clientes pagam regularmente pelo uso de um produto ou serviço em intervalos específicos, como semanal, mensal ou anualmente.

Alguns exemplos incluem serviços de streaming de vídeo e música, Software como Serviço (SaaS), Clubes de Assinatura de Produtos ou assinaturas de conteúdo digital.

Esse modelo oferece benefícios tanto para os consumidores, que têm acesso conveniente a produtos e serviços, quanto para as empresas, que podem prever receitas recorrentes e construir relacionamentos de longo prazo.

Modelo de negócio escalável

Os modelos de negócios escaláveis também são iniciativas que usam a internet e as soluções digitais para ganhar eficiência operacional e captar clientes, mantendo uma estrutura de custos reduzida.

As fintechs são bons exemplos de escalabilidade, assim como as empresas de contabilidade online.

Sem agências ou escritórios físicos e com um alto nível de automatização, essas empresas conseguem aumentar exponencialmente sua base de clientes sem elevar os custos na mesma proporção.

Como funciona um modelo de negócio?

Ao definir qual modelo de negócio adotar, o empresário deve escolher uma metodologia para criar o plano de negócios e colocá-lo em prática.

Há diferentes instrumentos para isso, desde os planos detalhados e teóricos aos modelos enxutos, como o Canvas (do qual falamos anteriormente) e o OGSM (Objetivos, Metas, Estratégias e Medidas).

Ao estruturar um modelo de negócio, o gestor precisa deixar claro os seguintes elementos essenciais:

• Que tipo de produto/serviço será oferecido
• Como as ofertas de serviços/produtos serão diferenciadas da concorrência
• Como as tarefas serão executadas
• Quais funções serão terceirizadas
• De onde virão os recursos para financiar as atividades
• Como a empresa pretende capturar lucros.

São levados em consideração tanto os aspectos externos, como concorrência e disponibilidade tecnológica, quanto os internos, como o desenvolvimento de produtos e gestão de processos.

Como fazer um modelo de negócio

Como vimos, o modelo de negócio pode ser desenvolvido por meio de diferentes ferramentas, das quais o Business Model Canvas é uma das mais conhecidas.

Trata-se de um mapa de nove blocos, pré-formatado em uma única página, cujo propósito é responder a quatro perguntas centrais da empresa: como, o que, para quem e quanto.

Os blocos são compostos pelos seguintes tópicos:

1. Proposta de valor

O primeiro passo é determinar o que a empresa pretende oferecer que agregue, de fato, valor ao cliente.

Pode ser algo revolucionário ou soluções básicas negligenciadas em alguma região com demanda relevante.

2. Segmento de clientes

Sem determinar seu público-alvo, dificilmente sua empresa conseguirá oferecer uma solução que agregue valor. 

Por mais que seu modelo de negócio seja de uma loja de varejo com ampla variedade de produtos, é preciso definir que classe de público você quer focar.

3. Canais

Os canais do Model Business Canvas referem-se aos diferentes meios pelos quais a empresa alcança seus clientes e entrega valor a eles.

Inclui, para tanto, os veículos de comunicação e marketing e os locais onde as pessoas encontrarão seus produtos ou serviços.

4. Relacionamento

Essa é uma peça fundamental em qualquer modelo de negócio, especialmente nos modelos de receita recorrente.

Você deve estabelecer os tipos de relacionamento que a empresa estabelecerá com seus clientes ao longo do tempo, incluindo ferramentas de CRM.

Lembre-se de que o mercado é concorrido e talvez você não esteja navegando em um “oceano azul”.

5. Atividade-chave

Refere-se às principais funções que a empresa precisa pôr em prática para fazer seu modelo de negócios funcionar, como produção, marketing, vendas, etc.

6. Principais recursos

Aqui entra o investimento que a sua empresa precisará fazer para tirar o projeto do papel e mantê-lo de pé – incluindo recursos além do capital financeiro.

Para fazer uma empresa funcionar, você precisará de pessoas (recurso intelectual), tecnologias (recursos técnicos) e processos (recursos gerenciais).

6. Parcerias principais

Sozinha, sua empresa pode encontrar dificuldade para escalar até o topo, mas com a ajuda de parceiros estratégicos, certamente chegará lá mais rápido. 

Nesse aspecto,vale terceirizar atividades pouco relevantes, buscando o aumento da eficiência operacional, e estabelecer acordos de negócios que agreguem valor.

7. Fontes de receita

As fontes de receita definem os meios pelos quais a empresa gera caixa com seus produtos ou serviços, incluindo vendas diretas, taxas de assinatura, publicidade, entre outros.

Há indicadores financeiros ótimos para mensurar a receita por clientes, por região ou por unidades de negócios.

8. Estrutura de gastos

Por fim, descreva todos os custos associados à operação do modelo de negócios, incluindo custos fixos e variáveis, custos de pessoal, custos de marketing, etc.

Como podemos ver, o Business Model Canvas pode ser adotado por empresas de qualquer setor, porte ou segmento, dada a simplicidade de aplicação.

Ao representar as ideias em blocos, o gestor consegue visualizar com muito mais facilidade os principais fluxos e processos.

A importância da contabilidade para montar o negócio

Definir um modelo de negócio e construir um plano estratégico que contemple, mesmo que de forma resumida, as principais peças da engrenagem da organização, é condição essencial para o sucesso no ambiente de negócios.

Sem planejamento e pesquisa, as chances de o empreendedor entrar para a triste estatística de empresas que morrem prematuramente são grandes. 

A boa notícia é que esse risco pode ser mitigado com uma consultoria profissional. 

É fundamental que o gestor tenha ao seu lado profissionais qualificados e experientes para ajudá-lo durante a fase de modelação do negócio, sobretudo na interpretação dos números.

Nesse aspecto, a contabilidade tem papel central, não apenas nos trâmites burocráticos com os órgãos governamentais, mas também na definição da estrutura de custos, planejamento tributário e outras etapas que fazem parte do processo. 

O contador é o profissional com a expertise necessária para indicar a melhor natureza jurídica, o regime tributário mais adequado, assim como o tipo de contratação mais viável.

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